| 《一些你所意想不到的沟通技巧》 第1节 作者: zpp_first |
一些你所意想不到的沟通技巧
往往耳熟能详的东西我们却未必真的熟悉，熟悉未必真的能够灵活运用，下面谈谈我所总结的一些你意想不到的沟通技巧。当然文中的很多案例都是本人的假象，希望各位带着怀疑评判地心看，别盲目使用。
第一个：避开选择法。
所谓避开选择法就是面对选择时，为了保护自己的利益，为了避开选择带来的风险而使用的方法。
例题1，问：“你今天晚上有空吗？”答：“有事吗？”
解析：如果你说没空，他说本来今天请你吃饭的，你惨了；如果你说有空，他说他刚刚搬家，想请人帮忙，你又惨了。
例题2，问：“你觉得变形金刚好看吗？”答：“你看呢？”
解析：如果你说好看，他告诉你好看个屁，剧情空洞，你很没脸面；如果你说不好看，他告诉你不看后悔，画面超精彩，你又没脸面。
例题3，问：“你觉得刘备这人怎么样？”答：“人家说他很仁义。”
解析：如果你说仁义，他说虚伪；如果你说虚伪，他告你仁义。借用“人家”
这个词来保护自己比较好。如果对方回说刘备虚伪，你可以继续说我也这么觉得，如果对方也回说仁义，你也可以这么回答，完胜。
总结：避开选择法就是当你面对难以回答的选择时，通过“你看呢”“有事吗”“人家说”等词汇破解掉。
注意点：这种方法不适合最亲密的人，我们只是为了保护个人的脸面或者权利，而不是用来耍手段。在那些好为表现的人面前用最好。
特殊题 1，领导电话来：“现在在忙吗？”答：“我就来”
解析：如果你说在忙，领导心想我打你电话你还敢说忙；如果你说不忙，领导心想那你整天在干嘛；如果你按上面的说“有事吗”，不是最好的答案，毕竟是领 导。“我就来”是最好的答案，既不正面回答他的问题，也表达出自己服从的意图。其实“我就来”是技巧一与投石问路法的结合使用，下面会再分析。
特殊题2，刚认识的女友：“晚上有空吗” 你说：“没空”。她说：“你有事？”
你说：“是啊！有人找我约会啊！”她开始紧张但又假装平静：“谁啊？” 你可以继续玩笑：“一个漂亮的MM”她更加紧张：“真的？”你说：“是啊，晚上你难道不是要请我吃饭吗？”她假装很气：“你真臭美”。
特殊题2 是我自己假象的对话，以后有机会详说其中技巧。
练习题：有人问你：“苹果你吃皮吗？” 参考答案：“你呢”
解析：你说吃皮，他告诉你苹果皮有农药；你说不吃，他告诉你苹果皮全是营养。因此使用技巧一，回答“你呢”。
第二个：投石问路法。
投石问路原指夜间潜入某处前，先投以石子，看看有无反应，借以探测情况。所谓投石问路法就是试探法。
例题1，有人：“这些东西是送给你的” 你答：“不用了”。该人继续：“真的是特意带给你的呢”你答：“家里还有呢，你自己留着用吧”。该人再继续：“跟我还客气啥？拿着！”你答：“那就太谢谢了”。
解析：这种对话，中国人都看懂，小时候我觉得太烦人，要就要，不要就不要。这里使用了两次试探，试探的目的就是考察对方是否真心愿意把礼物送给你。如果只用一次，就不真诚，耍手段，使用两次比较适合，最多三次，再多就真拒绝了。
例题2，领导：“你知道物联网吗？”小王略有所知，但说：“不太了解”。一种情况，领导开心地讲起来：“物联网啊是这样子的。。。”小王一听原来自己都 知道，但说：“哦，您懂的真多，我还真没大听说，今天终于明白了”。领导很得意。另一种情况，领导疑问地说：“你也不知道啊，今天有人说起，我还没听说 过”，小王现在知道领导是真的想了解，于是说：“前些日子听人家说物联网是。。。。”领导很满意，说：“小伙子可以啊，懂的蛮多。”
解析： 这里小王的测试主要是由于他不太清楚领导是真的想问他，还是领导只是借此发挥了一下个人的知识面。
例题3，刚认识的朋友：“小明，一起过来打牌吧” 小明：“我不太会打牌啊” 朋友：“没事，两把就会了”小明：“我的技术不行，还不如直接让我请你们吃东西呢” 于是朋友就不为难，小明在一旁观看。玩了许久，小明发现他们的技术完全不如自己，其中一个朋友说：“小明你来吧，试试”。小明假装笨拙的拿着扑克，但是内 心计算非常精确，小小胜了那些朋友，一边说这个完全是运气，一边把赢的钱拿出来请客，大家则一边称赞小明聪明，一边感慨小明义气。
解析：小明面对刚刚认识的人，保持着保护自我的心态，不想输钱太多，采用了试探的方法，即先说自己不会玩。这样以后玩的时候，如果赢了，那继续玩，就当运气；如果输了，可以用那个不会玩的借口，退出来，别人也不会勉强。
例题4，领导召开小会议：“关于这个方案你们什么看法？你们一个一个说”甲说：“这个问题还没考虑周全”乙心里感到快意，居然甲不会，得意的说：“这个 方案。。。”丙关于此方案研究几天，心想问到我其他的我可能不知道，问到我这个我恰恰精通，哇啦哇啦地讲：“这个方案。。。。”由于甲研究了一个礼拜，再 加上又听了乙和丙的叙述，综合起来回答：“对了，我刚刚突然想到。。。”技压群雄，领导颇为满意。
解析：这个例子我挣扎要不要放上 面，因为给人感觉好像阴谋诡诈，这里甲感到自己第一个说话必然会不周全，会被后面的人补充，因此心生一计，采用测试的方法，先看别人。给各位一个观点：真 正懂的人不敢说出来，越是不懂的人越是很快说出来。当然各位别拿这句话来将我军啊！该例子慎用，只能偶尔，会伤感情，小心。
例题5，回看特殊题1。
解析：“我就来”就是一种测试，此人心想领导来电话正常情况必有意图，但是又不知道什么意图，（当然不知道，比较安全），才用测试的方法，把决策权交还给领导，领导让他去就去，领导说不用去，就可以不去。
例题6，张经理的部门走了一个人，需要补缺。张经理就跑去自己的直接上司周总那，说：“咱部门走了一个人，您看？”周总说：“哦，招人啊，你让人事部去 办就是啦”。张经理想到了周总的侄儿小周，说：“我看没那么麻烦了，我觉得您侄儿就很合适调过来。”周总说：“他啊，不学无术，基层再练练”。张经理又想 到了周总器重的小王，说：“我看小王最近表现也不错，不如调他来帮忙吧”。周总说：“小王能力是不错，只是太年轻，你的意思我懂，招人还是按流程来”。此 时张经理更加佩服周总，果然大公无私，周总更加信任张经理，果然心中有我。
解析：张经理这里的做法相当的谨慎，往往一般的人不会这么 仔细，好点的做法让人事部去处理，更坏的做法就是安插自己的人。即使不这么做，周总也会心生怀疑，居然招人的事我知都不知道。虽然周总平时嘴上说大公无 私，但是张经理真的不知道周总是真心还是假意，于是通过两次测试的方法，测试那些周总最希望的人选，假如周总真的让他侄儿去了，张经理也就更加明白了周总 的为人，以后就更加清楚如何与周总互动了。因此这个案例是张经理测试周总。
总结：投石问路法有这样几个要点：第一，一个人首先要养成隐藏自己意图的修养。第二，当你不知道对方意图的时候，尤其不知道对方是否真心，你需要通过测 试。第三，测试所使用的手段往往先说对自己不利，对他人有利的方案。一般先说不要，不会，不懂，没有意见。我个人以为投石问路法可以用于识别他人，例题6 就是一个经典的识别领导的做法。其难点是要有意识去揣摩他人的想法，尤其领导的想法。因此给各位一个建议：无论何时何地，你必须心系家庭、领导，任何决策 都要提醒自己是否考虑他们的想法，在中国社会我相信你一定会平步青云！
练习题：你最近表现不错，领导把你招到办公室，想让你升为科长，你需要提醒自己什么，你又怎么回答？
参考答案：领导说：“你最近表现不错啊” 你说：“哪里哪里，只是按照您的决策做吧了”他又说：“哎，别来给我戴高帽，我知道你最近特别辛苦，现在科长之位空缺着，就由你来做吧。”你说：“这个万 万不行啊，我现在经验还不足，还是在基层多锻炼锻炼。”他继续说：“我相信你的能力，哪有人天生就有经验啊”你再说：“这个真不行的，我刚来公司不久，就 突然升迁，怕别人不服啊。”他接着说：“怎么会的，公司用人凭能力，这个你放心。”你最后说：“既然这样，那就谢谢您的栽培，暂且代理此职了，不过如果您 有更合适的人选，我随时可以让出来。”瞬间，领导感慨涕零，心想真是好青年啊！
解析：很多人可能很反感我这样啰嗦的对话，可是你要知 道这样一来一回有两个好处：其一，你通过测试终于知道领导是真心的，当然或许也是领导再测试你；其二，你之后做科长再也不用担心能力经验的问题，下面人不 服的问题，因为你已经在之前说了。聪明的人会在升迁之前把困难都说出来，表现出不想当但是因为推卸不掉而勉强当的感觉。
未完待续。。。。
日期：2011-12-21 23:15:53
第三种：主观假设法。
主观假设其实有点像三十六计中的无中生有，也有点像心理学中的冷读术。
例题1 小李是某学院学生会主席，正在筹办一个迎新晚会，时间预计本月20号就要到期，但是已经都10号了，得知部分节目还没有筹划好，小李感到特别着急，但是却 稳住脾气，看到一个正在晃啊晃的小张。小李跟他微笑地说：“你们最近都忙得辛苦了，看来节目都完成得差不多了吧。”小张突然被带上高帽，防备心下降一半， 知道自己刚才的行为好像不好，开始解释。
解析：现实中的很多人感到时间来不及的时候，就开始压抑不住自己的情绪，看到还有人在闲晃， 大声喊道：“你们都在忙什么啊，怎么到现在还没有弄好啊”那么很容易就可以推出的是，学生会的成员肯定就想，“你算老几啊，我们忙到现在，你就会指手画 脚。”关于此案例，以后会展开分析，这里到此为止。
例题2 比如，看到一个不太熟的朋友说，“老兄啊，看你神采飞扬，最近走桃花运了吧！”。比如，一个女孩走出图书馆看到一个心仪的男孩，在想怎么搭讪，看到他手中有本书，便说：“Hi，你拿本书的样子看上去特别文质彬彬，你的学习成绩肯定很棒吧！”
解析：这里的主观假设就是无话题找话题，其实也是一个测试，再探视对方此时心情如何，看能否继续聊下去；另外，假设一般都是赞美的话，让对方瞬间卸下防备。
总结：主观假设法有两种作用：其一，用于管人，一般假设对方是积极向上的，稳定对方情绪，让对方良心发现，因为人性吃软不吃硬，我们什么都不怕，就怕被别人夸奖，被别人关心。其二，用于增加聊天的内容，拉近人之间的关系。
练习题1：你是一个父亲，今天碰巧晚上回家比较早，突然看到你的儿子正在看电视，你非常生气，你该怎么办？
参考答案：你和蔼地对你孩子说：“哎，今天你作业做的倒挺快的呢？在看啥好看的啊？”于是坐到他旁边一起看会儿，他真以为你不在乎他看电视，说：“作业 还没写完呢，现在正是篮球比赛呢，什么队跟什么队”。如果你立刻发火，那么前功尽弃。你继续说：“这个大概放多久啊？”他说：“两个小时。”你接着说： “那什么时候睡觉呢？”他说：“做完作业。”你继续说：“这样，要是太晚了话，看完电视就早点睡，作业的事明天我跟老师说下。”他一听，感觉不对，说： “千万别，作业我看完就做”那你就开始发火说：“到现在还不把作业做好，居然在这里看电视。”他很不情愿地走进房间，耷拉着脑袋。你接着说：“看你也不能 用心学习，今天就不为难你了，看完早点做作业啊。”他此时绽放笑容：“爸爸，万岁。”
点评：这个案例由于对话较多，可能未必真实，还请各位指教。我的观点以为，这里先通过主观假设稳定情绪，然后通过提问给对方压力，不断点他，给他足够面子，点不通适时也要发火，发完火之后再去火，恩威并济。
练习题2：如果你是男生，女生的电脑坏了，请你帮她修电脑。你会有什么好的沟通呢？
参考答案：你可以这样运用主观假设法，说：“电脑怎么了，你是不是看了什么不该看的网页啊！”如果她说她想借用你的电脑，你说“不行啊，这里面的资料你不适合看，少儿不宜啊。”或许她更加感兴趣。
点评：多少男生得知女生请他修电脑，高兴得忙得不知所措，认认真真地修，接着就跟女生讲很多计算机的专业术语，告诉她电脑坏的原因，以显示自己的能力。可是对方一点不感兴趣，最多下次修电脑的时候再叫上你。
第四种：完整回答法。
完整回答法相当于数学里面的分类讨论。
例题1：三个年轻人要去当和尚，大法师分别问他们：“你们为什么选择来当和尚”。第一个人说：“爸爸叫我来的”。大法师啪的一个下，说：“这么重要的事 居然自己不想清楚就来”。第二人看了之后，说：“我是自己认真考虑之后来的。”结果又是啪的一下，大法师说：“这么重要的事不听听爸爸的意见。”第三个人 傻了，心生一计，说：“我是受释迦摩尼召唤的”。啪的更重，大法师说：“我都这么多年了，还没有背召唤。”其实比较好的答案是：“一方面自己的想法，一方 面是爸爸的意思，做梦的时候又受到您的感召。”
例题2：听说非诚勿扰有这样一期，一个哈佛耶鲁的男生问台上的女生说：“如果你有一千 万，你会怎么办？”每个女生各有各的回答，最后因为男生觉得没有人去捐款而感到痛心，因此放弃。当我听说到这个故事的时候，一方面也和大家一样觉得这男的 装逼，但是我又想，如果我回答的话，我一定是：“假如我有一千万，会拿一部分给父母，拿一部分给自己，拿一部分给需要借钱的亲戚朋友，再拿一部分捐出 去”。
总结：完整回答法，意思很容易懂，尤其当面对对方突然的一个大问题，你怎么回答都会入陷阱，又不能避开选择。但是难点有二：第一，你必须意识到这是一个分类讨论问题。第二，你必须分析尽量完整。完整回答就是告诉我们应该有通盘考虑，全面考虑地思维，立于不败之地。
练习题：给你一个面试题：如果公司有100万元，现在生产、管理、销售三个部门需要发年终奖，该如何分配？
参考答案：第一，如果本年三个部门状况良好，那就按去年的分配方法；第二，如果本年生产部门状况最不好，那就增加生产部门的分配额，提高生产质量；第 三，如果管理部门状况最不好，那就增加管理部门的分配额，提高管理效率；第四，如果销售部门状况最不好，那就增加销售部门的分配额，提高销售业绩。
第五种：不言行动法。
不言行动法就是也是一种巧妙的沟通方式，为了表达自己的一些感受，此时说什么话都感觉不合时宜，行动比语言更重要。
例题1：有一次胡雪岩的老婆对他说：“我突然想念我已故去的双亲了”胡雪岩似乎表示漠不关心，可是当她接到胡雪岩去杭州的时候特地从她双亲坟地上带来的一些乡土的时候，备受感动。
例题2：一对情侣吵完架，该男生没有选择一遍一遍的解释，一个一个的短信，而是略有霸气地打过去一个电话：“滚出来”，然后带着有脾气的女友出去吃饭，吃饭的过程中，拿出精心准备的鲜花，真诚而又温柔地说：“亲爱的，对不起。”
例题3：公司成员甲一不小心说话伤害了成员乙，他感到很内疚，可是觉得怎么说都很尴尬，于是选择若无其事的一样，说：“哥们，今天我请大家吃饭啊”。饭局中，选择好的机会给乙敬酒，从此问题便化解了。
总结：一个人为了向另一个人表达关心、爱护、歉意等等的感受，有时候选择实际行动，比言语来得更好。
练习题：如果你和女友逛街，突然她说她好像感冒了，你该怎么办？
参考答案：你装着漠不关心，但是等你看到药店的时候，你只需要说：“我们去逛个商场吧”，然后带到药店，买下药送给她。
分析：很多人可能会选择问：“那要不要休息下？”“要不要去买药”“要不要回去”。我个人感觉表达关心通过询问效果是差的，应该通过自己的感觉，然后做 出实际的行动。不言行动往往与无所谓或者漠不关心结合起来威力无穷，通过前后形成对比，对方从对你失望到对你崇拜，只在一瞬间。
未完待续。。。（看回帖效果了）
日期：2011-12-24 21:00:49
第六种：表里不一法。
表里不一法，顾名思义就是说人表面的看法或意图与他实际的情况恰好相反，已达到他所希望的目的。常常用于领导管人。
例题1：常常父母、老师、领导会在别人面前夸奖我们，但是当他们和我们独处的时候，他们却非常严厉地批评起来。
点评：这是我们常常遇到的案例，长辈在外人夸奖我们，是为了给我们推销，让外人多给我们机会；长辈私下批评我们，是为了给我们警钟，让我们不断进步提高。
例题2：张总是公司的新任总经理，于是想聘用自己信赖的干部，以取代那些倚老卖老的家伙。但是他却并没有立刻大刀阔斧，而是宣言一切照旧，实际上却是一个一个地换人。
点评：这里的表里不一法运用非常好。表面上说一切照旧，主要是为了稳定众人的心理；实际上却一个一个换人，主要是为了公司的发展。如果张总一上任就说： “本公司有很多的弊端，很多干部倚老卖老，我会在人事上做些调整，你们心理做好准备”，那么可以预见的是干部的抵抗心理非常强，他们责怪新官上任三把火， 那些被辞退的人就会非常没面子，抵抗报复心就强烈。
例题3：王经理召开部门例会，说：“各位谈谈咱部门有哪些需要改进的地方，都讨论 讨论？”突然一个新进员工，抢着发言，指出了部门非常多的不足。王经理一听心里非常满意，终于部门里有个用心做事的人了，可是他却非常严厉地指责那个新员 工：“你年纪轻轻，就说这里不好，那里不好，你懂的很多吗，多听听人家前辈们的说法。”会后，王经理特意请那个还在郁闷中的新员工到办公室，语重心长地 说：“以后部门就靠你了，我知道你最用心了，但是刚才是为了保护你，为了给别人面子。”
点评：王经理这里运用了表里不一，表面上责备 新员工，实际上是非常赞成他的观点。王经理非常老道，控制了自己喜悦的心情，为了保护该员工而不得不责备他。试想，如果王经理当场就高兴地赞扬他，其他 人，尤其老员工，就会非常没有面子，以后他们会给新员工更多地阻碍。三国中就可以看出，刘备初得诸葛亮，说如鱼得水，关羽张飞就非常不满意，而且非常不配 合诸葛亮；曹操每次都当众夸奖小儿子曹冲，最后曹丕为了帝位不得不除掉潜在竞争者，其实杀害曹冲的人就是曹冲自己，因为他表现得过于优秀。当然，如果有员 工讲了很多，可是不符合领导的心意，优秀的领导者不会当场就批评对方，而是略带表扬地指出对方中有道理的地方，因为既然不采用对方的观点，不如肯定对方， 以鼓励对方以后更好的发言。
例4：一天一个小伙子跟一群朋友聚会，聚会中突然见到一个心仪的大美女，该小伙知道自己的相貌并非超群， 他并没有像其他男生一样不时地打量那个女生，想法设法地去找话题陪她聊天，而是和普通的女生谈笑风生却从不看那美女一面。当谈到有兴趣话题，那个美女凑上 来问什么事时，这个小伙子却淡淡地说：“要听旁边一点，你这么高把我光线给挡了！”
点评：先听听我的逻辑，再考虑他的可行性。小伙子 表面上对那个女生很冷淡，实际上却很喜欢那个女生。其一，小伙子知道自己如果向其他人一样去搭讪，去称赞就会成为众多追求那个美女的男生之一；其二，小伙 子知道大美女都对自己的外貌自信，他就偏偏不去看，充分利用美女对自己外貌自信的弱点；其三，大美女一般不会有人敢对她如此冷淡，而今这个小伙子却与众不 同，越发产生好奇；其四，大美女看到这个小伙子能够和普通女生聊得这么投入，则会以为该小伙并不是那种在乎女生外貌的人，因为美女并不希望对方只是因为自 己的外貌而喜欢自己。注意点有二：第一，这里适合那些对自己外貌非常自信的女生，她们会时时刻刻在乎哪些人会偷看自己；第二，你必须真正的内心强大，而且 真的表现得无所谓但友好的态度，不然你内心的不自信会被察觉，女生会以为你是不敢正视她。或许你担心事情搞砸的情况，是的，或许你给那个女生留下不好的印 象，但是我以为不好的印象总比没有印象要好得多。
总结：表里不一是一种周全的方法，表面上的行为往往是为了顾全整体的面子、情绪，实 际上的行为却是为了个别差异，突出个人的能力。表里不一充分地考虑了团队与个人的对立统一。表里不一的难点是要有很强的控制自己喜好、偏爱、愤怒等情绪， 例4中的小伙子就必须有很强的控制自己欲望的能力，因为那些见到美女就开始表现的人潜意识里透入出内心的不自信，而这种不自信一旦被察觉，吸引力则锐减。 为了这个难点，我开始这样训练自己：每次当内心有喜好这样的情绪，有目的或者意图，都要问自己这种情绪或者意图能否直接表露出来，如果不能，表面该怎么 办，实际该怎么办。当然实际操作很难！
练习题1：王总正在考虑薪酬激励机制，是一视同仁呢？还是个别差异？
参考答案：王总表面上一视同仁，实际上个别差异。
点评：在中国社会，我以为苦劳要公开公平，功劳要私下个别激励。苦劳公开公平是为了稳定全部成员的情绪，私下个别激励，是为了维护其他人的脸面。
练习题2：你是个学生，刚刚放假回家，爸爸让你把客厅地好好拖拖。此时你想看书，你该怎么办?
参考答案：你对爸爸说：“好的，我就来。”然后去房间里去看书。
点评：你表面上答应，实际上你并没有答应。你答应仅仅是为了不顶撞爸爸而已，而且你确实现在想看书嘛。一般错误的回答是这样，你说：“不行啊，我现在要看 书呢。”爸爸听到这话必然脸面没有，一定发火说：“那你整天在学校干什么的？回来做做家务不可以嘛？你多大啊？”我们回答参考答案，如果爸爸问你怎么不拖 地，你说：“等看完这书就去拖！”，如果爸爸继续问要多久，你说：“就两个小时吧。”爸爸此时会很高兴，心想儿子读书这么用功，还不忘做家务，于是喜悦地 说：“既然这样，你继续看，我来拖。”
练习题3：你是公司职员，上司让你完成一个任务，但是以你当时的判断明确可以断定这个任务无法完成，你该怎么办？
参考答案：你表面上说：“好好，我这就办”。然后回去过了十分钟，又跑到上司的办公室，说：“刚刚我突然想到几个困难，来请教一下。。。”
点评：你表面上答应说好好，是为了上司的面子，如果你立刻拒绝，上司就会说：“每次一给你任务，你就说这个说那个，你都没试过怎么说不行”。如果你继续分析这个任务不能完成的道理，道理越对，上司越没面子，越火大。
日期：2011-12-27 15:40:48
第七种：布局造势法。
布局造势法来源于孙子兵法，意思是说通过一系列策略使得对方能够自发地按照自己的愿望做。
例题1：王同学在宿舍里，躺在床上看书，忽然发现天色逐渐变暗，他希望离日光灯开关最近的李同学把灯开一下。王同学这样说：“哇，时间真快，天色突然这 么黑啊！”李同学一听，立刻起身去开灯，王同学立刻说：“哎，每次都你开灯真不好意思，这次我来！”说完这句话李同学已经把灯亮了，一边说：“开个灯算什 么，你不方便，谁叫我离最近嘛。”
点评：最糟方法是王同学直接对李同学说：“把灯开一下”，因为在他以为李同学离的最近开灯是应该 的。可是李同学一定会说（即使不说，一定会想）：“凭什么每次都我开灯啊，你难道没腿没脚啊！”一般方法是王同学直接对李同学说：“麻烦把灯开一下”。李 同学则心里会想：“你每次倒好，嘴上麻烦一下就让我真的麻烦一下。”最后是不情愿地去开灯。下面来分析例题1：王同学的“天色突然这么黑啊！”这句话就是 布局，就是在提醒李同学你此时应该自发地去开灯，李同学自发去开灯时，王同学说：“每次都是你开灯真不好意思，这次我来”就是造势，因为这句话说到李同学 的心里，体会到他每次开灯的苦。人性很奇怪，当别人一旦替自己说话，自己就会替别人说话。此时李同学开灯对他来说是件很快乐的事，因为他感觉给宿舍带来了 方便。
例题2：本校的经济学专业一直非常弱，赵校长发现全校只有经济学专业没有博士生，于是找到曾系主任，想让他聘请一位博士生。 赵校长说：“咱们学校几个系啊？我都记不得了”曾主任奇怪地说：“这个您最清楚了，9个啊！”赵校长：“各个系师资怎么样啊？”曾主任开始详细说哪个系有 多少博士，多少教授。赵校长假装疑问：“为什么就经济系没有博士呢？”曾主任说：“现在经济系的博士难找啊！”赵校长接着说：“难找的话看来是我去找 吗？”曾主任忙说：“不，不，还是我去找。”赵校长说：“哎，这个不行，你现在那么忙，系里面事务多，况且招聘也很不容易啊！”曾主任立刻说：“我的工作 还好了，还是可以抽出时间来的。”赵校长说：“那最迟什么时候呢？”曾主任说：“一个月吧”赵校长说：“这个不急，你慢慢来，给你一个半月，工作别太辛 苦，多休息。”
点评：这些对话全部设想，未必真实。从曾主任的“不，不，还是我去找”之前是布局，就是在点曾主任自己主动去接这个任务，之后是造势，让曾主任干得很自愿！
例题3：王总发现自己企业的产品成本比其他企业高，通过自己的分析发现原来是单位时间的产量太低，准备采取加班方案。王总让财务部门把产品成本计算出 来，把各个部门干部招来，说：“看看这个财务报告，说说你们的看法呢？”干部就开始分析起来，有人说产品成本高，有人说其他，通过这些干部的分析，王总发 现谁是用心的谁是瞎混的。可是假装不知，接着问：“啊？我们产品成本高？不会吧，你们的管理不错啊，怎么会成本高呢？”然后干部们就开始分析，最终分析出 来是单位产量太低。王总心里知道一般企业要单位时间生产30个，可是他仍然问：“啊？不会啊，我们员工很努力啊！怎么会单产低呢？低多少啊？”于是干部分 析：“一般要生产30个，我们只有24个。”接着，干部们就开始讨论，于是有人提出来：“以现在的情况，只能加班了。”王总说：“加班，这个怎么行呢，你 们都已经这么辛苦了，工人们也都卖力了。”于是干部们说：“没有拉，还是可以再努力的，有人还是愿意加班的。”王总说：“这样吧，加班的事你们再研究研 究，跟底下人沟通沟通，行就行，不行就算了。”干部们一听，感慨涕零，众志成城，加班的决心非常强烈，心里都在想，真是好老板啊，爱民如子！
点评：王总心里想着要加班，可是他并没有直接以命令的口气，因为那样的话一定会造成干部的强烈抵抗。如果王总说：“为什么人家可以做30个，而我们只有 24个”干部一定说：“人家是人家，我们是我们”。心里却想，“人家老板好啊！”王总知道直接的方法不是最佳，采用了布局造势法。王总通过旁敲侧击，通过 投石问路，通过一个一个地提问，让干部自己分析出自己想要说出的事，这个过程就是布局。当干部开始主动提出加班的时候，王总开始运用关心，以退为进，这个 过程就是造势。最后的效果就会良好。
总结：布局造势是相当的艺术。核心原理是，人性不太愿意接受别人的要求，但会接受自己的承诺。布 局就是让对方主动说出我想要说的话，其方法一般是主动提出问题或者现象，旁敲侧击，让对方自己去思考；造势就是让对方非常愿意完成他提出来的事，其方法一 般是激将或关心，以退为进。
练习：你是产品部经理，你发现本公司的产品设计得并不漂亮，觉得市场上其他公司的产品设计水平已经高于你们公司，你该怎么办？
参考答案：你并没有直接要求你部门的员工重新修改，因为那样会遭到抵抗。你运用布局造势法。你这样布局，你找到其他公司设计得更好的产品，然后带给你的 员工看，让他们点评点评。如果有人说很差，你就说：“怎么个差法，你是什么判断标准？”一下子就可以看出这家伙就是来捣蛋的。如果有人说很好，你就说： “不会啊，我看人家的产品也不怎么样啊，我们是什么地方不如人家呢？”于是你的成员开始分析议论，最后一致认为还是外观不够精致，尤其颜色不合适，需要重 新修改。你说：“重新修改？这怎么行呢？你们这么辛苦，好不容易刚刚弄出来，又要改，太麻烦了吧。”他们内心感到非常内疚，继续说：“不麻烦的，只是部分 的修改”你说：“你们再商量商量，可以改就改，不行就这样吧”。你越这样，他们越要求改，然后团结一致，下决心一定要超越别人。等你的员工正在加班修改设 计的时候，你掏出你的私人钱包，买了一些夜宵送给他们，你的员工更是感动万分，有人说：“今天不完成，咱就不回”你可以继续说：“别，别，吃完早点回吧， 已经太晚了，回家注意安全”。当晚，他们一定是非常努力，而且毫无怨言。
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